Sono stato invitato alla Milano Wine Week, all'evento Wine List Italia, dedicato alla selezione dei migliori 1.000 vini italiani scelti da 100 sommelier di ristoranti italiani, stellati Michelin e non.

Abbiamo avuto la possibilità di assaggiare e scoprire vini che, normalmente, per poter provare dovresti andare a mangiare in uno di questi ristoranti.

La cosa che ci ha colpito maggiormente è stata la grandissima varietà di ottimi vini presenti: minerali, persistenti, freschi, strutturati. Un'esperienza che fa capire quanti prodotti straordinari esistano nel nostro Paese e anche al di fuori dei nostri confini.

Abbiamo assaggiato Sangiovesi coltivati in Azerbaigian, vini friulani di dieci anni con una freschezza pazzesca e grandi classici come Chianti Classico, Grattamacco, Monsanto e tanti altri.

C'era veramente qualcosa per tutti i gusti!

E pensare che quelli assaggiati rappresentavano soltanto una piccola parte delle etichette presenti nelle carte dei vini di questi ristoranti.

Ed è proprio mentre assaggiavo questi vini che mi sono fatto una domanda.

Ho provato a cercare una risposta durante le visite ai miei clienti, dove molto spesso mi sono sentito dire:

"Sai, ho una carta con 2.000 etichette, 200 pagine!"

"Qui le persone bevono sempre le stesse etichette."

"Ho provato a inserirne altre, ma sai, adesso le persone bevono meno."

"Se non conoscono l'etichetta, non la scelgono."

E poi la crisi, i giovani che sono sempre più sobri, le abitudini che cambiano e così via.

Tutte osservazioni che possono avere un fondo di verità.

Non voglio certo negare che i consumi stiano cambiando, che le persone siano più attente a quanto spendono o che il settore stia attraversando un periodo complicato.

Ma lavorando ogni giorno a contatto con i ristoratori ho iniziato a pensare che ci sia anche un altro problema, di cui forse si parla troppo poco.

E se una parte delle vendite che stiamo perdendo dipendesse semplicemente dal fatto che non sappiamo più proporre quello che abbiamo?

C'è infatti una risposta che mi viene data molto spesso, soprattutto quando approfondiamo un minimo il discorso e provo a proporre l'inserimento di una nuova etichetta.

Ed è questa:

"NON HO TEMPO DA SPENDERE CON IL CLIENTE! Ho troppe cose da fare, dovrei avere una persona dedicata e non mi conviene!"

Ebbene sì!

Il problema che riscontro maggiormente è proprio quello della presunta mancanza di tempo.

Dico presunta perché adesso vi spiego meglio.

Dietro una bottiglia c'è una storia

Dietro una bottiglia di vino c'è una storia.

Una storia fatta di famiglie, sacrifici, aneddoti, scelte e, naturalmente, del lavoro necessario per realizzare quel vino.

E spesso questa storia la si ritrova anche nel bicchiere.

Una persona può essere incuriosita e spinta ad assaggiare una nuova etichetta proprio dalla sua storia, purché, naturalmente, quel vino incontri il suo palato.

Ma se quella persona non conosce nulla di quel vino, probabilmente non scoprirà mai quel sapore e continuerà a bere sempre la stessa etichetta.

Attenzione, non sto dicendo che sia sbagliato bere sempre gli stessi vini!

Sto semplicemente dicendo che una persona potrebbe scoprire un'altra etichetta perfettamente in linea con i propri gusti.

Sicuramente qualcuno di voi starà pensando:

"Ecco, adesso ci dirà che la figura del sommelier è importantissima, che bisognerebbe inserirla in ogni struttura... Ma un sommelier ha un costo, non tutti possono permetterselo, bla bla bla..."

In parte è vero.

Se parliamo di un ristorante stellato, assolutamente sì! Ritengo fondamentale avere una figura dedicata a questo ruolo.

Ma in un ristorante tradizionale, per aumentare le vendite, potrebbe bastare valorizzare il ruolo di chi già lavora in sala.

Basterebbe che anche un cameriere imparasse a essere un minimo imprenditore di sé stesso, che conoscesse almeno ciò che sta proponendo e che non considerasse il proprio lavoro soltanto come una continua consegna di piatti e raccolta di ordinazioni.

E attenzione, non sto dicendo che il lavoro di un cameriere sia semplice o che abbia sempre tutto il tempo del mondo da dedicare a ogni tavolo.

So bene quanto possano essere frenetici i ritmi della ristorazione.

Ma è proprio qui che nasce la mia riflessione.

Siamo sicuri che serva davvero più tempo per vendere meglio? O forse basterebbe utilizzare diversamente quello che abbiamo già a disposizione?

Due modi opposti di stare in sala

L'ho capito osservando una situazione mentre lavoravo in una struttura.

Un cameriere, al momento di presentare la carta dei vini, oltre a sbagliare persino la tipologia di alcuni prodotti, elencava le etichette come se stesse leggendo la lista della spesa.

Nessun coinvolgimento, nessuna domanda, nessun tentativo di capire chi avesse davanti.

Il cliente veniva lasciato lì, da solo, a scegliere tra mille possibilità.

E molto spesso le persone finivano per ordinare qualcosa che conoscevano già oppure rinunciavano completamente al vino.

Un altro cameriere, invece, si comportava in maniera completamente diversa.

Si presentava, chiedeva se fosse la prima volta che venivano in quel locale, magari da dove arrivassero, se avessero fatto un buon viaggio.

Con naturalezza e sensibilità riusciva a entrare in empatia con il cliente.

E magari, attraverso due semplici chiacchiere, scopriva che quella persona preferiva il rosso al bianco, oppure che amava le bollicine, magari particolarmente fruttate.

A volte gli bastava cogliere una frase, una preferenza espressa quasi per caso.

E la cosa interessante sapete qual era?

Non aveva bisogno di conoscere denominazioni particolari, di utilizzare paroloni, di parlare di ettari vitati o delle percentuali di mosto utilizzate.

Gli bastava conoscere il nome dei vini, due informazioni sulla loro storia e, soprattutto, il loro gusto.

Sapeva cosa aveva in carta e cercava di capire cosa potesse piacere alla persona che aveva davanti.

La cosa che mi ha fatto riflettere maggiormente è che questi due camerieri lavoravano nello stesso locale, avevano a disposizione la stessa carta dei vini e si rivolgevano alla stessa tipologia di clientela.

Eppure il loro approccio era completamente diverso.

Il primo cameriere aspettava che il cliente scegliesse. Il secondo lo aiutava a scoprire cosa avrebbe potuto piacergli.

E questa, secondo me, è una differenza enorme.

Perché il secondo non stava semplicemente prendendo un'ordinazione.

Stava vendendo.

Ed ecco che, quasi magicamente, si materializzavano:

Il tutto senza aver impiegato necessariamente più tempo del collega che si limitava a elencare le etichette.

Semplicemente, aveva utilizzato meglio il tempo a disposizione.

Quindi, qual è il vero problema?

Torniamo alla domanda iniziale.

Perché il vino si vende meno?

Sicuramente i consumi stanno cambiando, le persone sono più attente a quanto spendono e il mondo del vino deve confrontarsi con nuove abitudini.

Ma siamo proprio sicuri che sia soltanto questo il problema?

Quando un ristorante ha una carta con centinaia di etichette, ma i clienti ordinano sempre le stesse dieci, forse dovremmo iniziare a farci qualche domanda.

Non necessariamente sulle etichette.

Ma su come vengono proposte.

Perché possiamo avere il miglior vino del mondo, una carta da 2.000 referenze o bottiglie introvabili selezionate dai più grandi sommelier.

Ma se nessuno riesce a trasmettere al cliente la curiosità di provarle, quelle bottiglie rimarranno soltanto dei nomi stampati su un foglio.

Non sto dicendo che ogni ristorante debba assumere un sommelier.

Sto dicendo che forse dovremmo cominciare a considerare chi lavora in sala non soltanto come qualcuno che porta piatti e prende ordinazioni, ma come una figura capace di contribuire concretamente alle vendite e al successo del locale.

E per farlo, a volte, non servono nemmeno grandi investimenti.

Servono conoscenza dei prodotti, sensibilità e voglia di ascoltare.

Perché, alla fine, il cameriere che vende meglio non è necessariamente quello che conosce più vini, ma quello che riesce a capire meglio chi ha davanti.

E forse è proprio da qui che dovremmo ripartire.

Non dalla quantità di etichette che abbiamo in carta, ma dalla capacità di raccontarle e di farle scoprire.

Perché avere una grande carta dei vini non significa necessariamente saper vendere vino.

E soprattutto, prima di lamentarci che i clienti non comprano più, dovremmo farci un'ultima domanda: